Z telefonní budky až do náruče AI. Jan Gajda už třicet let učí lidi, jak vyjít s penězi

Od telefonních budek v 90. letech po vedení týmu stovek poradců, dnes spojuje precizní znalosti financí s empatií a lidským přístupem. V rozhovoru přibližuje nejen změny ve svém oboru, ale i vlastní cestu – od prvních klientů po zkušenosti, na které je hrdý, a lekce, které si odnáší. A mimo svět čísel zůstává věrný své vášni: hudbě a cimbálové muzice, která ho provází životem stejně jako jeho profesní příběh.

Finanční poradenství mělo léta smíšenou pověst. Změnilo se to? Má už dnes patřičný respekt?

Patřičný respekt náš obor získal. Ovšem je stále spousta našich spoluobčanů, kteří pokud této problematice nerozumí, mají obavu a nechtějí se pak o penězích bavit. Úkolem nás poradců je, abychom lidem téma dobře a zajímavě vysvětlili. Aby vstřebali, proč je pro ně důležité mít nějakou jistinu třeba na stáří nebo pro okamžiky nečekaných životních událostí.

Co konkrétně děláte proto, aby vám lidé uvěřili?

Má práce je dokonale lidem vysvětlit, jak se věci v oblasti financování jejich potřeb mají. Někdy je to složité, protože se člověk musí vrátit zpět do základní školy, aby to bylo vysvětlené ve stylu jedna plus jedna jsou dvě a zároveň, aby to člověk pochopil ne jenom v číslech, ale na konkrétním příběhu jejich zájmu, tedy v oblastech, ve kterých jim chceme pomoci. Což je především financování bydlení, budování finanční rezervy pro penzi, spoření pro děti a tak dále.

Jak se změnila role finančního poradce za posledních deset, dvacet let?

Náš obor se změnil radikálně. Jsme certifikovaní poradci, děláme zkoušky pod Českou národní bankou. Hlavně nám vyrostla konkurence, což je samozřejmě dobře. Trh se zprofesionalizoval. Funkce poradce už je často proklamovaná v médiích, povědomí o nás se dostává mezi lidi. Tím pádem i roste finanční gramotnost obyvatelstva, o což nám jde především.

V čem je vaše práce náročnější než dřív? Co vám naopak usnadňují technologie?

Technologie jsou velkým přínosem. Dříve jsme složitě počítali tarify přes tabulky vytištěné na papíře. Dnes je to tak, že otevřu kalkulátor dané banky, pojišťovny nebo investiční společnosti, vložím tam čísla a takřka ihned mi to sdělí výsledek. Složitější na tom všem je opět vysvětlit lidem, aby vše správně pochopili. Aby neviděli jenom čísla, ale naši pomoc v jejich životním příběhu.

Co lidé, potažmo vaši klienti v současné době nejčastěji řeší a co nejvíc podceňují?

Klienti nejvíce řeší takové ty krátkodobé radosti typu dovolené nebo koupě auta. Samozřejmě je to důležitá věc, ale v dnešním světě, který jde hrozně rychle a věk klientů se prodlužuje, bych spíš dbal na to tvořit rezervy. Demografická křivka je neúprosná a my budeme peníze potřebovat v momentě, kdy nebudeme schopni vydělávat, budeme řešit zdravotní potíže související se stářím. To je podle mne velmi důležité, aby si lidé v produktivním věku uvědomili a něco s tím začali dělat už teď.

Když jste před téměř třiceti lety rozjížděl byznys, volával jste klientům z telefonních budek a šel jste podle vašich vlastních slov doslova na krev. Jak na tu dobu vzpomínáte?

Samozřejmě s úsměvem. Nebyly mobilní telefony, nebyl internet, digitální technologie byly teprve v plenkách. Lidé v podstatě řešili stejné problémy jako dneska. Klienti vesměs nevěděli, proč jim volám. V tom, že jsem telefonoval z budky, to byl trošku takový „divoký západ“. Dnes v době sociálních sítí a mobilních telefonů si to nikdo nedokáže dost dobře představit. Ale asi to vyjde nastejno. Lidé jsou dnes navíc sofistikovaní, vědí, o čem se budeme bavit a já na to musím být připravený. Je to pro nás hodně o sebevzdělávání.

Pamatujete si na svého prvního klienta?

Naprosto přesně. Byla to rodina mých přátel. Objevil jsem se u nich v obleku a všichni se divili, co se děje a ptali se, kde mám housle (směje se). Říkal jsem jim, že jsem dnes přišel bez houslí, protože se chci věnovat finančnímu poradenství. Tehdy jsme s manželkou financovali dům a věděl jsem, co to obnáší. Pro mě to bylo vlastně jenom předání vlastní zkušenosti, že připravit si správně finanční plán na takovou investici je velmi potřebné a tím můžu pomoct spoustě lidem.

Co je podle vás klíčové, aby z nováčka vyrostl úspěšný poradce?

Nejdůležitější je, aby měl nějakou vizi, chtěl se posunout osobnostně i vědomostně někam dál. Aby pochopil, že naše podnikání je primárně o službě klientovi a budování dlouhodobých vztahů. Dnes mám některé klienty těch dvacet osm let, co poradenství dělám, a jsou to rodinní přátelé. Panuje mezi námi důvěra a jejich děti jsou již také mými klienty.

Máte ve své kariéře moment, kdy jste se cítil doslova jako špatný poradce?

Stalo se mi to před lety u mé známé. Byla to mladá slečna, tehdy měla kolem třiceti let. Dělal jsem pro ni zajištění, respektive pojistku, kterou chtěla uzavřít. Seděla u toho také její maminka a když jsme se bavili o zajištění v případě závažných onemocnění, říkala, že částku, myslím, že to bylo 300,- korun měsíčně, na takové věci dávat nebude, že se jí nic nemůže stát. Za nějakou dobu mi volala její maminka, že je něco špatně, ať se u nich zastavím. A tady ta slečna, o které se zmiňuji, měla rakovinu ženských orgánů. Nevypadalo to nijak dobře. Naštěstí se vyléčila, ale hodně jsem si vyčítal, že jsem ji tehdy nepřemluvil, aby se zajistila na takový případ. Samozřejmě nejsem od toho, abych někoho „přemlouval“ na každou položku, ale mrzelo mě pak, že jsem nebyl v tomto případě důrazný.

Na co jste naopak ve své kariéře nejvíce hrdý?

Hrdý jsem na to, že mám tým zhruba o dvě stě padesáti lidech. Mám spoustu šikovných manažerů ve smyslu, že jsou vedoucí týmů, vzdělávají lidi, posouvají jim osobnostní laťky. Dále můžu říct, že mnozí z nich jsou dnes nadstandardně zajištění po finanční stránce. Na to jsem opravdu velmi hrdý, protože si říkám, že je to částečně také má zásluha a naše společná cesta se vyplatila. Co je neméně důležité, že i po mnoha letech zůstáváme stále přáteli, jsme si vzájemně loajální. Toho si vážím.

Je něco, co vás na vašem oboru opravdu štve, ale necháváte si to pro sebe?

Asi ano. Je spousta věcí, které člověk v mé pozici nemůže komentovat. Když bych měl být konkrétní, je to především klamavá reklama nebo přístupy některých společností, bank a pojišťoven, které nemají certifikace a přesto prodávají i naše produkty. Abych to řekl úplně přesně, na trhu nejsou špatné produkty, ale jsou mnohdy špatně nastavené, takže je lidé nevyužijí a zbytečně je platí.

V každém oboru jsou lidé, kteří jsou tzv. bullshit, je to i u vás?

Řekněme si upřímně, náš obor přináší zajímavé výdělky. Člověk, který to bere jenom po byznysové schránce a lidově řečeno prodává finanční produkty bez filozofie zprava zleva, nemusí vždy pracovat ve prospěch svého klienta. Je to ale v každé činnosti a v obchodní oblasti se to asi nabízí. Za každou cenu se bohužel někdy musí splnit nějaký nastavený limit nebo tabulky, což mnohdy přináší právě takový přístup.

Někde jsem četl, že pracujete stylem 24/7 a jako manažer chcete být k dispozici i na dovolené. To platí stále?

Ano. Snažím se opravdu vzít každý telefon nebo i během dovolené zavolat, když je potřeba. S kolegy jsme domluveni, že třeba dva dny úplně vypnou, ale pak si zavoláme a třeba doladíme nějaké věci. Není to úplně pracovní, ale spíš si zavoláme, pokud mě nebo kolegy něco zajímavého napadlo. Udržujeme si tak vztahy mezi sebou. Není to tak, že bych pracoval od rána do večera, ale prostě si sdělujeme nápady, myšlenky, náměty. A když volá v sobotu nebo v neděli klient, vím, že je nějaký problém, který nesnese odklad.

Jak v tom případě relaxujete?

Naše činnost jako OSVČ je natolik bohatá, že můžu klidně pracovat denně od sedmi do dvaceti hodin, ale také nemusím. V podstatě si můžu během dne udělat volno, když potřebuju nebo kdy už je opravdu čas vypnout.

Co byste poradil někomu, který o profesi finančního poradce uvažuje, ale má pochybnosti?

Z mé dlouhodobé zkušenosti může tento obor zkusit každý. A pokud má dobrého vedoucího, manažera či člověka, který jej v oboru zaučuje, může uspět. Myslím tím filozofii naší práce, že to není o vydělávaní peněz, ale především o službě lidem, jak nestrádat. Takový poradce nemusí být dokonce v oboru ani na plný úvazek, může podnikat při zaměstnání a pokud pracuje s klienty dlouhodobě, pak se to vyplatí všem.

Finanční gramotnost ve školách, proč ano?

To je zásadní věc. Neříkám, že je náš školský systém špatný, ale finanční gramotnost lidem obrovsky chybí. Na rovinu si můžeme říci, že náš svět se točí především kolem financí a pokud nechci strádat, mám dvě možnosti. Buďto sám mám o tom, jak zacházet s penězi, povědomí a dokážu své vědomosti aplikovat do praxe nebo alespoň vím, na koho se mohu ve svém okolí v případě potřeby obrátit. Což je práce nás poradců.

Pojďme trochu odlehčit. Vím o vás, že jste věhlasný jihomoravský muzikant, primáš cimbálové muziky a zpěvák. Zkuste čtenářům přiblížit, kdo je Jan Gajda?

Sám sebe představit a prezentovat patří k těm těžším otázkám. Vyrostl jsem v rodině, kde se dodržovaly určité zásady, které se snažím přenášet také do podnikání. Konkrétně mně bylo od mládí vštěpováno, abych byl férový, otevřený k jakékoliv debatě a svůj život směřoval tak, abych byl prospěšný ostatním. Tyhle vlastnosti myslím platí beze zbytku v podnikatelské činnosti, muzikantském světě i v osobním životě.

Jak se vaše zkušenost z hudby projevuje ve vašem profesním životě? Přijdete na schůzku a nejprve klientovi zahrajete na housle a zazpíváte?

Ne, to určitě ne (směje se). Ale kdysi jsem navštívil starostu jedné obce, který potřeboval nějakou radu s financemi, a on k mému údivu vytáhl dvě nebo tři cédéčka a chtěl je ode mne podepsat. Což bylo takové příjemné. Ale jinak se to prolíná v tom, že když děláme muziku a bavíme lidi, tak jim děláme radost. A to je právě to, co bych chtěl, aby v mé činnosti finančního poradce bylo stejné – dělat lidem radost.

Jak ve své profesi udržujete vnitřní motivaci?

Motivace se v průběhu času mění. Není to ze dne na den. Mění ji i život sám. Je to jiné, když žiju sám nebo když mám rodinu. S manželkou se ve stejném byznysu společně pohybujeme od samého začátku a naším cílem není ani nebyla nějaká vysněná pozice, ale aby byli lidé kolem nás skutečně spokojeni. Ať už jsou to naše dvě dcery, klienti nebo spolupracovníci. Tímto směrem vlastně směřujeme naše veškeré byznysové i soukromé aktivity.

Jaké trendy v oboru vidíte v posledních letech?

Trend je samozřejmě využívání umělé inteligence. Pozitivní stránka věci je, že si člověk díky AI dokáže během chvilky vyhledat spousty věcí. Nebezpečí, které vidím, je v tom, že osobní vztah s klientem, který je nesmírně důležitý, povede umělá inteligence. To bych rozhodně nechtěl. Naše práce je totiž založena především na vzájemné lidské důvěře, kterou umělá inteligence prostě nedokáže zajistit.

Jak udržujete aktuální znalosti v oboru?

Neustále se vzdělávám, účastním se seminářů, ať už vnitrofiremních nebo v rámci holdingu. Je to podobné jako u lékařů nebo právníků. Obor se rychle vyvíjí a naším úkolem je být neustále v obraze. Nejenom v technické části, ale i v psychologii, vedení týmu, získávání nových spolupracovníků a tak dále.

Jak vyvažujte čas mezi klienty a vedením týmu?

Mám to nastavené tak, že klientské výstupy mi zpracovává manželka. Zbylý čas se snažím věnovat vzdělávání týmu, řízení a směřování, strategii.

Co vás při práci s kolegy nejvíce naplňuje?

Určitě i fakt, že se dokážeme spolu bavit i v osobní rovině. Mluvit celý den o byznysu je super, ale nikoho to osobnostně neposune. Je fajn, když se během pracovního dne dokážeme přepnout a popovídat i o běžných záležitostech; tehdy se, pokud je to potřeba, snažím kolegy lidsky i v rámci byznysu někam směřovat.

Jakou máte fintu na to, aby klient rozuměl nejenom číslům, ale i doporučení, které od vás dostávají?

Pokud je to nový klient, snažím se mu říct svůj vlastní příběh. A ten je celkem jednoduchý. S manželkou jsme koupili starý dům v centru Kyjova, který jsme potřebovali zafinancovat, následně rekonstruovat a ten úvěr, který jsme si na to vzali, splatit co nejdříve. S tím, že chceme budovat firmu, chceme lidi vzdělávat, ale zároveň také chceme žít stejně jako ostatní. Podle mne je to příběh, který je zajímavý a lidi přitáhne.

JAN GAJDA

• Narodil se 29. ledna 1971, vyrůstal ve Strážnici.
• S manželkou a dvěma dcerami žije v Kyjově.
• Vystudoval Střední školu nábytkářskou a obchodní v Bystřici pod Hostýnem.
• Základní vojenskou službu strávil ve Vojenském uměleckém souboru Jánošík, následně působil jako dirigent – primáš orchestru ve VUS Ondráš.
• Od roku 1998 působí v oblasti finančního poradenství. V současné době zastává ve společnosti pozici regionálního ředitele.
• Působí jako primáš CM Danaj ve Strážnici.